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范围管理:守住您的每一寸土地

时间:2009-11-14 21:52 点击:846次 字体:[ ]




  项目已经进入到了最紧张的阶段,战士们却已经陷入了“焦油坑”,被敌人从四面八方团团包围了,到处充满着刀剑声和厮杀声。这场战争已经进行了近半年,在所有的战士们的顽强抗战下,敌人始终不能前进一步,如果继续坚持三个月,我们的产品将完成,那样我们就能取得最终的胜利。为了保护我们的产品能够按正常进度进行开发,我们必须坚守住每一寸土地,一旦缺口被打开,留给我们的将是彻底的失败,这个一平方公里的范围就是决定我们生死存亡的地方。

  危机

  这是一个充满硝烟的战场,在看似和平的年代里,商场中的战争的复杂性绝对不亚于2000多年前的三国年代,所以我们公司的每一个员工手中都有一本《三国志》,并且定期组织收看“易中天品三国”,公司领导说这是锻炼我们的市场能力。

  我所在的公司是一家小型的ERP厂商,我们的客户都是一些中小型的制造业的客户。虽然国内这几年的ERP已经翻来覆去的炒过了很多遍,但是一些中小企业仍然没有自己的ERP系统,因此,我们公司在这个并不被人看重的市场还是吃到了一碗属于自己的饭。可是随着很多大型ERP厂商原有市场的退化,他们也开始将目光盯到了一些中小型城市的中小型企业的ERP实施。市场的战争越来越激烈,今年我们已经开始感觉到了空气中的硝烟的味道。

  我们公司占据着荆州之地的市场,经过很多年的进行经营,已经有了一定的市场基础,我们这些开发人员也过着衣食无忧的生活。虽然平时的开发工作很辛苦,但是凭着市场人员对市场的开拓,我们的业务一直稳步前进。整个公司融为一体,大家在苦中作乐,我们也由一开始的门外汉成为了半个业务专家。

  但是北方的一个大ERP厂商“曹操”已经盯着我们的市场很久了,“曹操”原先占据着整个长江以北的大部分地区的主要城市的市场,这两年开始进驻二级市场,并且已经取得了60%的市场占有率,对荆州市场已经虎视眈眈很久了。去年一开始,“曹操”就决定进驻荆州市场,在荆州设置了办事处,并且大张旗鼓的进行广告宣传,整个荆州的ERP市场都可以看到打着“曹”字的大旗。

  破屋偏逢连夜雨,本来一直占据着东吴市场的“孙权”,已经不能满足于长江以南的广大富庶之地,但是慑于“曹操”的实力,一直不敢北上,于是将眼光投向了这个原本实力就不雄厚的荆州的市场。

  一时间,风起云涌,一场大混战随时可能爆发,而我们公司的老板“刘璋”却是一个不愿意发起战争的人。他软弱的性格也是为什么“曹操”、“孙权”都已经是一方霸主,而他却还是一个荆州“太守”的原因。

  混战

  去年3月份,随着“曹操”在荆州与他的第一个荆州客户签订了ERP实施合同,拉响了这场混战的序幕。紧接着“孙权”也与荆州的一个家电连锁销售公司签订了CRM系统实施的合同。我们的老板,也就是“刘璋”已经再也无法沉住气了。必须保住自己的市场,否则就企业就面临着关门的危险。

  紧接着的打了大大小小无数的战争,有广告战,有口水战,也有价格战。去年底年终总结报告的数据指出,我们公司的业务量增加了20%,但是合同金额却只比去年增加了5%,而总利润反而只有去年的93%。企业的内部消耗急剧增加,开发人员加班时间增加,但是公司却没有给他们增加工资,因此部分开发人员已经出现不满的情绪。由于公司给每个市场人员增加了指标,市场人员的压力明显增大,部分市场人员开始出现焦躁的情绪。一年下来,整个公司给人的感觉就是“今年特别累”,而遗憾的是,我们的辛苦没有带来任何回报。

  妥协

  荆州之地本来就不大,一下子进入ERP行业的两大巨头,免不了要攻城略地,公司的业务员为了荆州的每一寸土地不被外来的敌人所占领,用尽了所有力量来拼杀。但凡是有战争的地方就会有输赢和牺牲,虽然我们公司顽强抵抗外来者,但是很多项目还是被他们夺走。

  形式越来越严峻,9个月前,公司一名业务员开始与本地一中型钢铁冶炼企业进行业务洽谈。由于公司在本地成功实施了很多企业的ERP项目,因此该钢铁企业对我们公司的实力还是比较有信心。从去年开始业务员就开始对该企业进行了比较深的调研,调研结果显示该企业的实力比较雄厚,刚从国有企业改制而成,其产品在市场上供不应求,市场前景看好。但是该企业的负担比较重,生产效率不高,运营成本过高,导致企业利润比较低,因此如果能够对企业的生产和管理流程进行优化,引入ERP系统辅助管理和决策,将能为该企业节约大量的开销,降低企业成本,从而增加盈利。



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